![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
Entry tags:
Школа переговоров. Чужое оружие
Я была зеленым новичком тогда, нечаянно попавшим на БОЛЬШОЕ заседание компании. Два директора департаментов сделали по презентации, причем один из них красиво и доказательно уел второго в процессе диспута, используя эффектный график.
Пока победитель «прыгал на костях», принимал комплименты и отвечал на вопросы, второй, как мне казалось, «тупо» смотрел на злосчастные цифры и хмурил лоб. Вдруг он поднялся к экрану, где до этого велись презентации, и на основании графика оппонента ювелирно точно передоказал свою точку зрения.
Была минута молчания, потом бывший победитель вздохнул и согласно махнул рукой «Сдаюсь. Ты прав».
Тогда я сделала 2 вывода.
Пока победитель «прыгал на костях», принимал комплименты и отвечал на вопросы, второй, как мне казалось, «тупо» смотрел на злосчастные цифры и хмурил лоб. Вдруг он поднялся к экрану, где до этого велись презентации, и на основании графика оппонента ювелирно точно передоказал свою точку зрения.
Была минута молчания, потом бывший победитель вздохнул и согласно махнул рукой «Сдаюсь. Ты прав».
Тогда я сделала 2 вывода.
Первый – что не даром в офисах висят распечатанные на принтерах картинки с лягушкой, схваченной цаплей. Причем «жертва» крепко держит цаплю за горло, не давая себя проглотить. Никогда не сдавайся – гласила надпись внизу листа. И я понимающе кивала головой, да, да – Никогда не сдавайся!
И второй вывод – лучшим оружием является не собственное. Нет ничего более непобедимого – чем личное оружие твоего противника, уж от него-то он точно не готов защищаться.
Используйте слова, данные или доводы оппонента для своих аргументов. Он или воспримет Вас как со-партнера, понимающего и единомыслящего или растеряется – ведь против своего собственного оружия он безоружен.
История изобилует использование оружия противника. Например, во время волнений во Франции 1648 года, над мятежниками сначала смеялись, называя их рогатками (по-французски fronds). Так по-уличному метко звали малышей, стреляющих из рогаток в ребят постарше и убегающих.
В ответ мятежники стали носить на шляпах украшения в виде рогаток и стали гордо называть себя Фрондой, практически обесценив издевательства и взяв чужие слова на вооружение.
Прислушивайтесь внимательно к словам и позиции другой стороны. Используйте их в небольших переговорных приемах.
- Для Вас важно... (называем), правильно я понял?
- Да, я такой …(моя компания такая) и именно это дает мне возможность...
пробел
Упражнение
Посмотрите документацию по предстоящим переговорам.
Что именно вам прислала другая сторона?
Скопируйте эти материалы и отметьте маркером места, которые можно использовать в ваших целях. Составьте несколько вариантов аргументации, на основе слов и доводов ваших будущих партнеров по переговорам.
пробел
Переговорщик может даже усилить эффект использования чужих аргументов, спросив у оппонента подтверждения. Чтобы тот еще раз громко и прилюдно объявил всем о своей позиции, что уверен в ней и дает слово в ее нерушимости.
Молодой Тед Тернер, выпускник военной школы по прозвищу «Дикий Тед», узнает, что его отец застрелил себя, оставив издевательское письмо и завещание. В завещании семейное рекламное агентство отписывается общественной организации.
Организация сообщает Теду некую сумму, взятую из воздуха, прекрасно понимая, что у молодого прощелыги нет ни цента. Тед несколько раз горестно переспрашивает, обращается к общественности, требует справедливости. Представители компании в ярости подтверждают цифру на деловой встрече и… лишаются наследства. Все это время Тернер собирал деньги у знакомых, друзей отца, просто соседей и набрал нужную сумму, намного меньшую, чем реальная цена бизнеса.
Он использовал слова оппонентов, заставил их зафиксировать сумму, и использовал это уже в собственных интересах. Так начался бизнес, выросший в последствии в гигантскую медиа-корпорацию. А Дикого Теда со временем переименуют в Акулу Теда за умение вцепляться в детали.
«Делай добро из зла, если его из чего больше делать. Только рассмотри поближе» – любимое присловье Акулы Теда, известного не только как бизнесмен, но и общественный деятель, щедрый благотворитель.
Уже многие годы я с радостью встречаю сложные формулы или графики у оппонентов. Ведь это целые кладези инструментов. Как впечатляюще, говорю я, медленно покачивая головой, позвольте поближе…
из почтовой рассылки Московской Школы Переговоров
И второй вывод – лучшим оружием является не собственное. Нет ничего более непобедимого – чем личное оружие твоего противника, уж от него-то он точно не готов защищаться.
Используйте слова, данные или доводы оппонента для своих аргументов. Он или воспримет Вас как со-партнера, понимающего и единомыслящего или растеряется – ведь против своего собственного оружия он безоружен.
История изобилует использование оружия противника. Например, во время волнений во Франции 1648 года, над мятежниками сначала смеялись, называя их рогатками (по-французски fronds). Так по-уличному метко звали малышей, стреляющих из рогаток в ребят постарше и убегающих.
В ответ мятежники стали носить на шляпах украшения в виде рогаток и стали гордо называть себя Фрондой, практически обесценив издевательства и взяв чужие слова на вооружение.
Прислушивайтесь внимательно к словам и позиции другой стороны. Используйте их в небольших переговорных приемах.
- Для Вас важно... (называем), правильно я понял?
- Да, я такой …(моя компания такая) и именно это дает мне возможность...
пробел
Упражнение
Посмотрите документацию по предстоящим переговорам.
Что именно вам прислала другая сторона?
Скопируйте эти материалы и отметьте маркером места, которые можно использовать в ваших целях. Составьте несколько вариантов аргументации, на основе слов и доводов ваших будущих партнеров по переговорам.
пробел
Переговорщик может даже усилить эффект использования чужих аргументов, спросив у оппонента подтверждения. Чтобы тот еще раз громко и прилюдно объявил всем о своей позиции, что уверен в ней и дает слово в ее нерушимости.
Молодой Тед Тернер, выпускник военной школы по прозвищу «Дикий Тед», узнает, что его отец застрелил себя, оставив издевательское письмо и завещание. В завещании семейное рекламное агентство отписывается общественной организации.
Организация сообщает Теду некую сумму, взятую из воздуха, прекрасно понимая, что у молодого прощелыги нет ни цента. Тед несколько раз горестно переспрашивает, обращается к общественности, требует справедливости. Представители компании в ярости подтверждают цифру на деловой встрече и… лишаются наследства. Все это время Тернер собирал деньги у знакомых, друзей отца, просто соседей и набрал нужную сумму, намного меньшую, чем реальная цена бизнеса.
Он использовал слова оппонентов, заставил их зафиксировать сумму, и использовал это уже в собственных интересах. Так начался бизнес, выросший в последствии в гигантскую медиа-корпорацию. А Дикого Теда со временем переименуют в Акулу Теда за умение вцепляться в детали.
«Делай добро из зла, если его из чего больше делать. Только рассмотри поближе» – любимое присловье Акулы Теда, известного не только как бизнесмен, но и общественный деятель, щедрый благотворитель.
Уже многие годы я с радостью встречаю сложные формулы или графики у оппонентов. Ведь это целые кладези инструментов. Как впечатляюще, говорю я, медленно покачивая головой, позвольте поближе…
из почтовой рассылки Московской Школы Переговоров