Техники переговоров
Aug. 4th, 2008 08:19 pm![[personal profile]](https://www.dreamwidth.org/img/silk/identity/user.png){kind=small}
sv_fotinШифтинг
В Америке есть клуб, который называется «50». Создавался он людьми, «за» эти самые пятьдесят, много до бившимися в этой жизни, уверенными и обеспеченными. Они росли в карьере, поднимали крупные компании, обеспечивали будущее взрослеющих детей. И однажды понимали: всё пройдено.
Работа знакома как пять пальцев, цели, которые ставили в юности – достигнуты, остается только плыть по течению.
А плыть по течению ух как не хочется… Характер не тот, сил предостаточно. И тогда эти пятидесятники выходили из родных компаний, бросали привычные кабинеты и начинали жизнь снова. Открывали рисковые фирмы в совсем другой области, начинали авантюрные проекты, увлекались творчеством и сумасшедшими биеннале. Выпрыгивали из привычных рамок, чтобы прожить еще один вариант, узнать совсем другую, кардинально другую грань мира.
В настоящее время в клубе состоят многие американцы, решившие начать новую жизнь. Есть кому за 50, а есть и 40-летние, даже 30-летние люди. Есть такие люди и в спокойной Европе, и даже в нашей бешенной по событиям России.
Волею судеб познакомилась я с замечательным немцем, доктором Шниттом, прошедшим шифтинг (смена жизни). Как профессиональные переговорщики мы с удовольствием обсудили темы шифтинга и переговоров, поиграли ассоциациями, обменялись идеями.
Дело в том, что в переговорах есть даже такой термин Шифтинг. Шифтинг и Салями - две известнейшие в мире техники подачи своего предложения.
Представьте риэлтора, показывающего клиентам – пожилой паре, несколько домов на продажу. Первый дом – средний крепкий вариант, иначе называемый «никакой». Ничего плохого, но и особенно замечательного, глаз не цепляет домишко.
Второй и третий дома уже смотрятся хуже. У одно крыша старая, место плохое, завод какой рядом, пыль столбом. Второй дом продает многодетная семья, между этажами пожарные столбы, чтобы быстро съезжать с одного на другой, какие пристройки-надстройки как конструктор лего, все в заплатах. И цена, заменим, у всех трех домов – очень приличная, внушительные цифры. Риэлтор разводит руками «это еще очень неплохие предложения, с каждым днем сейчас все хуже. Лучше присмотритесь, а то скоро и этих не будет».
Покупатели расстраиваются, настроение начинает падать.
И тут они подъезжают к четвертому варианту. Крепкий дом, с увитым зеленью крыльцом. Комнаты, вид из окон, соседи – все чудесно. И цена, о чудо, оказывается даже НИЖЕ, чем за предыдущие дома. Риэлтор в растерянности листает свои записи, звонит людям, продающим дом. Все оказывается правильно, просто они переезжают и хотят побыстрее продать.
Дом покупают сразу.
Клиенты счастливы. Риэлтор доволен.
А предыдущие дома – находятся на балансе компании и в разных вариантам показываются всем клиентам. Чтобы оценили и прочувствовали. Чтобы по-настоящему захотели купить хороший дом, а не капризничали и просили «показать еще». Вот такая уловка.
В переговорах, если хорошее предложение подается ЗА несколькими плохими и ЯВНО выигрывает в сравнении, это техника Шифтинг. Она дает возможность выбора, но зато сразу понятно ЧТО лучше выбрать.
Шифтинг позволяет показать в выигрышном свете хорошие предложения и при этом ускорить процесс принятия решения.
Представим, что мы предложили хороший вариант сразу. Люди часто просят показать еще и еще варианты, а потом просят вернуться к хорошему, который был чуть ли не первым. При этом они полны сомнений, недовольны. Им кажется, что неправильно покупать первое предложение. Это психология, мы так думаем.
У Шифтинга есть собрат – Салями. Предположим, что у нас нет нескольких предложений, есть только одно. Презентация его сразу может привести к тому же недовольству другой стороны, желание оспорить и максимально поторговаться.
Переговорщик выбирает выжидательную стратегию, общается, затягивает подачу своего окончательного предложения. Он показывает, что готов договариваться, хотел бы хороших предложений и уступок, вытаскивая таким образом все заготовки другого переговорщика. А свои шаги делает крошечными, открывает карты по чуть и тонко.
Технику назвали по аналогии с колбасой «салями», которую режут тонкими дольками и долго смакуют.
Последняя техника любима многими жесткими переговорщиками Пауками
Я предпочитаю использовать не какую-то одну из этих техник, а обе по обстоятельствам. Так же как в жизни, можно все менять, пробовать другое, а можно смаковать и получить удовольствие от деталей, нюансов и изысканного качества.
пробел
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров
В Америке есть клуб, который называется «50». Создавался он людьми, «за» эти самые пятьдесят, много до бившимися в этой жизни, уверенными и обеспеченными. Они росли в карьере, поднимали крупные компании, обеспечивали будущее взрослеющих детей. И однажды понимали: всё пройдено.
Работа знакома как пять пальцев, цели, которые ставили в юности – достигнуты, остается только плыть по течению.
А плыть по течению ух как не хочется… Характер не тот, сил предостаточно. И тогда эти пятидесятники выходили из родных компаний, бросали привычные кабинеты и начинали жизнь снова. Открывали рисковые фирмы в совсем другой области, начинали авантюрные проекты, увлекались творчеством и сумасшедшими биеннале. Выпрыгивали из привычных рамок, чтобы прожить еще один вариант, узнать совсем другую, кардинально другую грань мира.
В настоящее время в клубе состоят многие американцы, решившие начать новую жизнь. Есть кому за 50, а есть и 40-летние, даже 30-летние люди. Есть такие люди и в спокойной Европе, и даже в нашей бешенной по событиям России.
Волею судеб познакомилась я с замечательным немцем, доктором Шниттом, прошедшим шифтинг (смена жизни). Как профессиональные переговорщики мы с удовольствием обсудили темы шифтинга и переговоров, поиграли ассоциациями, обменялись идеями.
Дело в том, что в переговорах есть даже такой термин Шифтинг. Шифтинг и Салями - две известнейшие в мире техники подачи своего предложения.
Представьте риэлтора, показывающего клиентам – пожилой паре, несколько домов на продажу. Первый дом – средний крепкий вариант, иначе называемый «никакой». Ничего плохого, но и особенно замечательного, глаз не цепляет домишко.
Второй и третий дома уже смотрятся хуже. У одно крыша старая, место плохое, завод какой рядом, пыль столбом. Второй дом продает многодетная семья, между этажами пожарные столбы, чтобы быстро съезжать с одного на другой, какие пристройки-надстройки как конструктор лего, все в заплатах. И цена, заменим, у всех трех домов – очень приличная, внушительные цифры. Риэлтор разводит руками «это еще очень неплохие предложения, с каждым днем сейчас все хуже. Лучше присмотритесь, а то скоро и этих не будет».
Покупатели расстраиваются, настроение начинает падать.
И тут они подъезжают к четвертому варианту. Крепкий дом, с увитым зеленью крыльцом. Комнаты, вид из окон, соседи – все чудесно. И цена, о чудо, оказывается даже НИЖЕ, чем за предыдущие дома. Риэлтор в растерянности листает свои записи, звонит людям, продающим дом. Все оказывается правильно, просто они переезжают и хотят побыстрее продать.
Дом покупают сразу.
Клиенты счастливы. Риэлтор доволен.
А предыдущие дома – находятся на балансе компании и в разных вариантам показываются всем клиентам. Чтобы оценили и прочувствовали. Чтобы по-настоящему захотели купить хороший дом, а не капризничали и просили «показать еще». Вот такая уловка.
В переговорах, если хорошее предложение подается ЗА несколькими плохими и ЯВНО выигрывает в сравнении, это техника Шифтинг. Она дает возможность выбора, но зато сразу понятно ЧТО лучше выбрать.
Шифтинг позволяет показать в выигрышном свете хорошие предложения и при этом ускорить процесс принятия решения.
Представим, что мы предложили хороший вариант сразу. Люди часто просят показать еще и еще варианты, а потом просят вернуться к хорошему, который был чуть ли не первым. При этом они полны сомнений, недовольны. Им кажется, что неправильно покупать первое предложение. Это психология, мы так думаем.
У Шифтинга есть собрат – Салями. Предположим, что у нас нет нескольких предложений, есть только одно. Презентация его сразу может привести к тому же недовольству другой стороны, желание оспорить и максимально поторговаться.
Переговорщик выбирает выжидательную стратегию, общается, затягивает подачу своего окончательного предложения. Он показывает, что готов договариваться, хотел бы хороших предложений и уступок, вытаскивая таким образом все заготовки другого переговорщика. А свои шаги делает крошечными, открывает карты по чуть и тонко.
Технику назвали по аналогии с колбасой «салями», которую режут тонкими дольками и долго смакуют.
Последняя техника любима многими жесткими переговорщиками Пауками
Я предпочитаю использовать не какую-то одну из этих техник, а обе по обстоятельствам. Так же как в жизни, можно все менять, пробовать другое, а можно смаковать и получить удовольствие от деталей, нюансов и изысканного качества.
пробел
Ваша Виктория Давыдова,
Руководитель Московской Школы Переговоров
