«За меня голосуют тупые»

[sv_fotin]

     Еще древние греки говорили: «Критикуя – предлагай». Если тебе выгодно договориться, не упирайся, черт возьми, включись в обсуждение, предлагай. В случае взаимовыгодных отношений странно,

когда одна из сторон становится в позу, отвергает все предложенные варианты, не выдвигает свои.

     Часть людей поступает так из-за конфликтного характера, часть – не понимают ситуации, но чаще всего – человек не знает, как предложить, чтобы не потерять.

     Открою секрет. Вы можете предложить Вашу же исходную позицию, но «подав» ее по-другому, и ее примут. Можно «ввести» другие интересные для Вас условия и сделать их привлекательными для оппонента. Многое возможно сделать, если не только критиковать, но и предлагать.

Давайте посмотрим 3 базовые стратегии встречного предложения – Контрпредложения.

 

Работай с оппонентом

Переговорщик компании «Беовульф» предложил использовать рекламу в прессе. Не успел он секунду передохнуть, как переговорщик компании «Охотник на Беовульфов» уже предлагает Интернет. Что подумает «Беовульф»? Его не уважают, его мнение даже не рассматривается.

Совсем по-другому прозвучит, если

1. Поддержка (Захват). Переговорщик-Охотник скажет «Интересный вариант», или сделает небольшую паузу-обдумывание, или уважительно кивнет головой «я услышал».


2. Мост-Аргумент (Фиксация). Мост доверия строим, логично продолжая оппонента. На основании Общности (если есть) или на основании Еще лучшего (если общие характеристики слабые).
   
   a) Переговорщик-Охотник выделяет одну из характеристик, объединяющих рекламу в прессе и в интернете – например, таргетированность (возможность, нацелиться на конкретную специфичную аудиторию).
   
   «Пресса для нас привлекательна возможностью… Да, избирательность рекламного воздействия для нас сейчас самое важное…».
   
   b) Если случилось горе – ничего объединяющего нам в голову не приходит, фиксируем, отбрасывая Слабую характеристику предложенного оппонентом. Отбрасываем одно, предлагаем другое («Дорогой Дедушка Мороз – это письмо не спам, а реальная возможность заработать..»).
   
   Взамен предлагаем Сильную характеристику – от своего предложение (например, «Речь идет не о.., а о..»).
   
   «Пресса хороша приверженностью своих читателей, наш продукт в ней уже появлялся, они его знают. А сейчас речь идет не о поддержке марки, а захвате новых сегментов рынка. Рынка технологичного и…»


3. Перевёл по мосту-Предложение (Прием). «В этом случае имеет смысл рассмотреть и Интернет как… (продолжаем)»

Поддержка – Мост-Аргумент – Предложение
(Захват-Фиксация-Прием)

Упражнение «Таиланд»
На семейном совете предлагают провести ближайший отпуск в комфортном областном санатории. Вы хотите сделать встречное предложение другого формата – Тайланд. Создайте 2-3 варианта техники «проведения по мосту».
Какое вызовет улыбку? Какое хорошо воспримется?

Аргументируй

     Нил Рекхем (автор методики SPIN) и его коллеги из компании Хэтвей проводили исследование «Чем успешный переговорщик отличается от неуспешного». Анализировались тысячи и тысячи переговоров. И одним из самых значимых различий в поведении и реакциях успешных коллег стало умение аргументировать. Лучшие переговорщики сначала аргументировали, а только потом – предлагали.

     В примере с Мостом – не «Предлагаю Интернет, потому что..», а сначала ценность, и только затем – предложение Интернета.

     И второй секрет, который открыл Рекхем. Аргумент должен быть один и сильный. Максимум два для особых ситуаций, на «добить». Успешный переговорщик никогда не заваливает массой выгод и спецпредложений, не делает из предложения швейную машинку «впаривания». Единственный аргумент убедительно раскрывается, описывается, приводятся примеры его силы.

     То, что вы «Перевели по мосту» - это пол дела. Теперь раскройте глубину и силу Вашей аргументации, докажите, что берег к которому вы ведете людей – необыкновенно выгоден. Пусть они перейдут вместе с Вами на вашу сторону, согласившись с вами.

Поддержка – Мост-Аргумент – Предложение – Доказательство
(Раскрываем Аргумент – снова Фиксация)

«Интересный вариант. Пресса для нас привлекательна возможностью… Да, избирательность рекламного воздействия для нас сейчас самое важное…Имеет смысл тогда рассмотреть и Интернет как… В нем можно еще более точно выбрать целевую аудиторию путем…»

Упражнение «Таиланд-Аргументация»
Пройдите еще раз процесс вашего предложения, теперь представляя контакт с воображаемым собеседником, сидящим на стуле (или реальным). Пожмите ему руку при Поддержке. Покажите на соседний стул (другой берег), сообщая Мост-Аргумент.
Предложите собеседнику подняться и пересесть за соседний стул, помоги ему, поддерживая за руку – Предложение и Доказательство.

Переговорные техники многоэтапны и проводятся в течении секунд, поэтому они сложны по определению и требуют упражнения, отработки, легкости в исполнении. Придумайте свои темы для упражнения, проводите их с разной аргументацией. Рекомендую ИГРАТЬ с техникой, шлифовать до легкости. Теперь давайте перейдем к подводному камню для многих переговорщиков. Каменищу, я бы сказала.

 

Не раздражай словами

     Мы хотим, чтобы наше контрпредложение было принято? Да. Почему тогда сплошь и рядом встречные предложения напичканы уничижающими собеседника словами и фразами?

Фраза	Слышится собеседником
«Объясняю еще раз» «Повторяю»	Повторяю для тупых
«При всем уважении…»	Для кого-то вы – авторитет, для меня – нет
«Понимаете ли…»	Как сказать, чтобы даже Вы поняли?
«Не спорьте»	Мы оба знаем, что вы не правы
«Слушая, что вы говорите...»	…И удивляясь вашей глупости…
«Вот так вот»	Вам придется смириться с этим

     Убираем из Контрпредложения лишние бессмысленные раздражители. Это все равно, что баллотироваться в Президенты в майке «За меня голосуют тупые». Даже слушать не будут.

И – важно – вы не сможете эффективно очистить речь от агрессивных и брезгливых словечек, если не измените реального отношения к оппоненту. Оппонент может быть сильным или слабым, но это как в спорте – уважай его, он еще может тебя сильно удивить.

взято из рассылки Московской Школы Переговоров